Votre entreprise applique-t-elle l’intelligence commerciale ?

   À l’ère de l’intelligence artificielle et de l’émergence de l’intelligence émotionnelle numérique, votre entreprise applique-t-elle l’intelligence commerciale ? Comment la définiriez-vous ? Retour d’expériences… Je définirais l’intelligence commerciale d’une entreprise comme la cohésion de l’ensemble des services mais surtout de trois d’entre eux (communication, marketing, commercial) en vue de travailler ensemble pour assurer le développement durable des performances de votre entreprise et la conduire vers l’excellence. Pour que cette intelligence collective existe, il faut que tous vos collaborateurs disposent d’informations précises, qu’ils s’approprient et d’indicateurs de réussite. De l’intérêt de définir de manière optimum son offre Pour qu’une offre puisse être commercialisée avec succès, elle doit être, au préalable, présentée et surtout comprise en interne pour une communication efficace, un marketing ciblé et des commerciaux experts. Pourquoi est-elle née ? A quel besoin du client répond-elle ? Quelle est sa position sur le marché visé ? Quels sont ses concurrents ? Quelles sont ses caractéristiques les plus différenciatrices ? Savoir répondre à ces questions essentielles est la base du développement commercial de votre entreprise, cela aide les collaborateurs à comprendre son utilité et de connaître son marché. Cette première phase doit être complétée par 2 autres pour que l’information reçue par vos équipes soit traduite en levier de performance commerciale. Il faut réussir à appréhender son client Il est fondamental de mettre le client au centre de toutes les actions de l’entreprise. L’offre doit répondre aux attentes des acheteurs (attentes/besoins qui évoluent dans le temps) et être une solution adaptée à leur problématique. Vos équipes peuvent-elles vous décrire le client- type intéressé par votre offre et ses besoins que votre offre satisfait ? Savent-elles identifier et reformuler les critères de choix du client et expliquer la valeur de votre offre pour vos clients ? Savent-elles traiter les objections ? Cette démarche de reformulation permet, d’une part, de vous s’assurer que l’ensemble de vos équipes savent se placer du point de vue du client et d’autre part, elle élimine les approximations, voire les idées-reçues ou les appréciations personnelles qui peuvent dégrader la relation client. De l’importance de fixer le cap La dernière étape et non des moindres de l’intelligence commerciale consiste à mettre en place des indicateurs de réussite clairs qui donneront le cap et un feedback sur l’efficacité commerciale de l’entreprise en termes de commerce, d’image et de stratégie générale. On les trouve à la fois dans un plan de marketing et dans un plan d’actions commerciales, élaborés tous les deux en fonction d’objectifs concrets, mesurables et atteignables. Les moyens et les actions concrètes pour atteindre les objectifs de l’entreprise y sont décrits. Mais qu’il s’agisse du plan marketing ou du plan commercial, l’objectif final reste le développement de la performance commerciale de l’entreprise, connu et compris par l’ensemble des équipes. Alors, servons-nous de l’intelligence artificielle et émotionnelle numériques récemment développées, mais sans oublier d’appliquer les fondamentaux que je qualifie d’intelligence commerciale et qui constitue le fondement de la progression de votre entreprise et cela qu’il s’agisse d’une société, d’un cabinet d’avocats ou d’une étude notariale. Ce concept d’intelligence commerciale en 3 étapes est issu de mon expérience de 16 ans d’activité commerciale. Qu’en pensez-vous ? Auriez-vous d’autres éléments d’information sur l’intelligence commerciale ? Échangeons sur nos vues de développement commercial, sur nos expériences professionnelles. Vous êtes bien évidement libre de partager mon article. En complément de cet article, je joins une infographie consacrée à l’intelligence collective qui illustre parfaitement la nécessité d’y recourir et de l’appliquer du point de vue commercial.